Dans le précédent post, je vous ai raconté comment Hyundai a gagné de la crédibilité aux US. Avec l’arrivée de la crise, pour faire du volume, beaucoup de constructeurs ont décidé d’accorder d’énormes réductions. Cette démarche faisait moins sens pour le constructeur coréen, dont les voitures sont déjà bien moins chères par rapport à la concurrence (- 10%). Par ailleurs en Europe (Allemagne et France), on a vu apparaitre la prime à la casse dont les effets positifs ont été immédiats sur les ventes de voitures.

Qu’a donc fait Hyundai ? Eh bien, directeur de la branche US, John Krafcik (vous savez, l’homme qui a « inventé » le mot lean) a lancé un sondage des clients et il en a résulté que la « cause racine du problème » n’était pas le prix de la voiture mais la crainte de potentiels clients de perdre leur emploi. John Krafcik et son équipe de direction a décidé d’offrir une assurance un peu spéciale : reprendre la voiture sans frais si le client perdait son emploi dans la première année suivant son achat. Selon John Krafcik cette offre a boosté leurs ventes de 10%. Y compris les retombées dues au buzz qui a fait revenir du monde dans les concessions. Quel est le coût de tout cela ? Diriez-vous. Pas grand-chose. Sur les 60000 voitures vendues sur la base de ce type de contrat, moins de 10 sont revenues.

Finalement quand on y réfléchit bien, la raison majeure (surtout en début de crise) de la baisse de la consommation est moins la réduction du « pouvoir d’achat » que celui du « vouloir d’achat ». Comment fait-on pour renforcer le « vouloir d’achat » ? La confiance. Beaucoup de programmes d’aide à la relance marchent, certes, mais ils coûtent cher. Alors je me pose la question suivante : Ne pourrait-on pas obtenir de résultats similaires de manière moins couteuse en distribuant « la confiance » en lieu et place de l’argent ?